如果说千禧年后一段时间里，高校学子仍是化妆品小白的话，到了近些年，他们走在时尚最前沿的多元化消费选择，就如同他们天马行空的脑洞一般，令人捉摸不透。,毕业于2010年的王犟正是这类新兴消费群体中的一员，但他却有与众不同之处。在大学期间，王犟就有投资开店的经历，办台球室、开书店，甚至是投资酒店，在学业未尽之时已经事业有成。而这些主要针对高校学生的商业经历，也为王犟毕业后以校园店切入化妆品行业埋下了伏笔。,大学毕业后，王犟把握住了安徽师范大学新校区建设的机遇，2011年在大学城以极低的成本开出了自己的第一家化妆品店。和妻子两人经营的小小30平米，成为仟佰亿化妆（以下简称仟佰亿）占领区域高校市场的起点。,1,精准定位学生群体，以货品击破终端,高校学生作为最敏锐的消费群体，并不是轻易就能满足的。王犟告诉《化妆品报》记者，高校学生受制于经济条件，他们对价格是非常敏感的，并且擅长多方比价。另外，网络信息的发达也让学生对于化妆品有了一定的认知，甚至变身“美妆达人”，但也常常会受到网络潮流的影响，对于网红爆品单品的热爱既疯狂也善变。同时，在消费升级趋势下，学生群体中进口品的热度也在持续攀升。,基于对这种特殊消费群体的判断，王犟在选品上下足了功夫。首先，为了增加进店率，王犟将店内洗护、面膜、纸品等日用品和快消品占比提高到近40%，丰富的品牌结构也足以支撑学生消费需求。另外，对于护肤品类，除了引入自然堂、欧诗漫等国内一线品牌外，对进口品也给予了足够的重视，在仟佰亿门店中，进口品销售占比可达30%，包含了兰芝、梦妆、花皙蔻等符合学生群体消费能力的品牌。,除此之外，仟佰亿还对网红爆品需求反应迅速。“很多学生进店就是为了买某一款单品。”学生群体对高知名度、口碑好的单品的狂热程度让王犟深有感触，“如果不能及时提供这类产品，就会逐渐失去这部分顾客。”为此，王犟在店内开辟了独立的爆品区，根据学生需求、小红书推荐等途径不断更新产品，并打出诱人的折扣，为门店引流。,在重视爆品的基础上，王犟也会连带销售一些修护类体验式的产品，以提高门店盈利水平。将客单价控制在60元左右，也与校园店的定位极为契合。而依托于庞大的客流量，仟佰亿的利润一直保持在较高的水准，毛利率可达43%。,深耕大学城的仟佰亿经历一系列调整后开始迅猛发展，2012年将30平米门店扩大到120平米，并新开两家门店，之后更一发不可收，在市场环境良好的时候，门店数量快速拓展至8家，这位毕业不久的创业者甚至将店开回了校园里，零售业绩也超过1000万。另外，值得注意的是，由于校园店的特殊定位，仟佰亿拥有寒暑假期，实际营业时间只有10个月。,在被压缩的营业时间里，仟佰亿保持着迅猛的发展势头，确实难能可贵，但让人始料未及的是，不久后，剧变的市场和消费者就让仟佰亿陷入了困境。,2,内外交困之下，仟佰亿如何破局？,初创期的仟佰亿只有王犟和妻子两人经营，而经过飞速发展后，大量门店对前后台员工运营的压力也越来越大，尤其是店长的个人能力，对门店的效益影响巨大，而没有经过长时间员工培养的仟佰亿，在内部运营上逐渐跟不上门店快速扩张的节奏。,然而，更大的危机来自外部。零售寒冬来袭，关店潮凶猛，恶劣的市场环境来临，这对仟佰亿来说也是绕不过去的考验。,更为严重的是，高校中代购的风靡对仟佰亿这种校园店来说是最致命的打击。“比价格、拼质量，我们都没有问题，但是代购的终端拦截和学生消费习惯的转变对我们影响太大了。”王犟也如此感慨道。,在内外交困之下，仟佰亿面临着部分门店效益低下、客流量下滑、业绩增长乏力的瓶颈，王犟又是如何破局的呢？,“破局的核心就在于场景革命。”王犟解释道，提供消费者需要的产品永远是第一位的，但营造舒适的购物环境也不可或缺，能够吸引顾客进店，才能创造消费的可能。,
,在增长颓势出现后，王犟果断关停了四家效益较差的门店，减轻了营运压力，并于2016年对保留的四家门店进行差异化店面升级，装修风格更加高端、精致，更符合年轻学生的审美。,记者在逛店也感受到了明显的特色，木质货架搭配恰到好处的装饰，店内没有大面积的品牌展示给人压力，偏绿的色调也能够减轻视觉疲劳，再加上整体装修上独特的风格和开阔的视野，进店体验十分得宜。,但王犟对此并不满足，他表示，在2018年还会对门店进行二次升级，并在未来保持两年一次的升级频率。“学生这个消费群体的变化太快了，门店也需要保持新鲜感，不断更新的门店氛围会是引流的重要因素。”仟佰亿将通过购物空间的升级，让消费者在购物时获得更大的便捷性和舒适感。,在门店升级的基础上，王犟也在调整各店的产品结构。首先是将彩妆占比由16%提高到30%，并通过体验服务吸引顾客进店。另外，根据不同的门店风格搭配相应档次的产品，同时将各门店SKU从1500个精简至800个，让各门店产品更有针对性和差异性，并加快周转。通过店面升级和货品调整解决门店形象单一、产品重复率高、顾客容易审美疲劳的弊端。,除了场景革命，王犟还将打造线上微商城，以迎合高校学生的消费习惯。将线上微商城与线下门店产品打通，既能在一定程度上减轻代购冲击，也可以通过线上交互链接年轻消费者，为线下门店引流。据王犟预计，微商城建立后，年销售额可达100万。,定位于特殊的消费群体，就必然会面临更为特殊的挑战，但无论如何，给顾客带来更优质的消费体验是门店永恒的追求，也是仟佰亿王犟始终遵循的校园店发展信条。
