顾客对你的信任，是你最大的财富。
信赖感是顾客选择你美容院的推动器。
人们都害怕受骗，人们都希望可以减少自己犯错的可能性，所以她很在意“第三方客户的意
见”。
转介绍就是建立在信任基础上开发新客源的拓客技巧，能够为你带来更多的客源量。
很多美容院拼命打广告，到处找美容顾问拓客，却忽略了最大的拓客力量一-现有的客源。
当出现更容易、更便宜的方式时，为何还要花费所有的时间、精力、成本及培育信任的方式，
从外面的市场去吸引新客源?
你可以找到你现有的客源，建立一个推荐系统，来为你争取新客源，而-...更省钱更高效。
如果你的美容院确实有价值，一定要利用现有的客源的推荐，而且老顾客的推荐是最好的拓
客武器，
第一节:转介绍的价值
一、快速跨越信任的鸿沟。通过熟人转介绍，潜在客源对你不是完全陌生的，这样，你和她
之间就可以大大缩短彼此了解的过程，而且，因为你和她之间是建立在友谊、熟人的基础之上，
这可以帮助你缓解拓客过程中初步接触了解阶段的压力:
二、增加你的“目标鱼塘”。你可以通过每个被推荐的潜在客源，扩大你的目标鱼塘，进而
利用这个鱼塘，增加你与潜在客源的接触点，拓宽你的拓客渠道，增加客源量。
三、减少你的拓客成本。通过请求推荐和跟进潜在客源，你不仅节省时间，还降低费用。
开发一个陌生客源的费用，是通过推荐系统获取的客源的8倍。试想一下，增加拓客人员进
行推广，费用很高，而利用你所拥有的顾客推荐新客源，费用却几乎可以忽略不计。
四、提升介绍人的价值。当你跟进被转介绍的潜在客源，取得她的信任，并且你的美容服务
真正地帮助她实现了自己的梦想，并且使她获得健康美丽和心情愉悦的时候，介绍人的价值也得
以提升了。更加重要的是，介绍人的信用度得到提高，而且会经常得到这个新客源的感谢。
五、为你赢得长久的口碑效应。
一群对 你充满感激和信任的顾客，她们会自发地为你做免费的宣传，她们的口碑是唯一的也
是最有效的广告方式。你可以试想一下:当你的竞争对手，经常被要求提供关于产品或服务可信性
的证据，而你的现有客源的推荐，可以为你带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外
递信息。
第二节:你的转介绍，为什么如此低效?
为什么，你的顾客愿意帮你转介绍?我希望你能认真考虑这个问题。经常听到很多美容院老
板在诉苦，没少在顾客身上下工夫，也提供了介绍人非常高的优惠，10%......20%......30%甚至
40%，可是，帮她转介绍的，还是很少很少，为什么? 难不成要把所有的利润都送给介绍人吗?
解决问题，往往在问题之外。
我希望你能换位思考一下，排除了质量、价格等问题之后，你会因为对方给你回扣，而热情
地、积极地向你的亲 戚朋友推荐商品吗?
我想你是不会的，为什么呢?
你可能会得到回扣，但是万一，你的亲戚朋友知道了你在赚他的钱，那么她会怎么看待你呢?
捡了芝麻，却丢了西瓜，我想你是绝对不会，为了得到对方给你的几百块钱，而把多年建立的朋
友关系给毁掉，毕竟中国是个人情社会。这一点，你应该比我更清楚。
在商家利益与朋友关系二者只能选一个的时候，你会选择帮助谁?
很显然，你会选择朋友，除非商家给你的利益足够丰厚，但你也知道，这是不太可能的事情，
你精明，商家比你更精明。
亲爱的朋友，现在你明白了吗?你的“利益诱导式”的转介绍，在中国社会是行不通的，所
以你的转介绍，自然是非常低效---我想，你应该明白这样个事实， 当你与朋友在起的
时候，你们可能会经常谈论市面上的某种商品，然而，在这些话题的背后，是否是因为商家的利
益驱动呢?
我想，9%的情况下，都是你自愿谈起的，而不是因为对方给你多少的回扣。你也知道，中
国社会，维系人际交往关系的基本是“亲情”、“友情”，特别是5千年国学文化的不断熏陶，人
精显得比功利更“珍贵”，即使有些时候，带有某些私利之心，但也要非常巧妙地小心地隐藏起
来，谁也不想轻易地去破坏感情。所以，“功利"与“人情”是彼此对立的关系体。所以，大多
我的人才会产生了对转介绍的抵触反应。
“诱之以利”的做法，本身并没有错。但是，你更应该知道，“诱之以利”的后面还有一句
话，"动之以情”。
所有的利益，应该建立在更好地维系感情，一 旦，你的利诱会破坏人情的时候，那么，客户
就会选择对你说不。不管，你承认与否，你都只是社会的一分子，你都无法遇避人情的“纽带”，
你会因为商家给你一点点“好处费”，而牺牲掉多年的感情关系吗?
很多营销专家，都会告诉你，你应该创造切条件， “ 让顾客告诉顾客"。但是，顾客之所以
会互相转介绍，一个很重要的前提是信任，是对你的品牌的信任。所以，你要想让客户自动自发
地做你的“推销员"，你就应该让客户有这样一种感觉: 我是在帮你，更是在帮我的朋友。当你
让对方所采取的一切行动，能够让对方更好地加强“人情”。那么，你就会看到:客户对你的转
介绍，将由“担心”变成了“热情”!加强“人情”，巩固“人情”，这才是转介绍的本质!
第三节:转介绍的必要前提
很多时候，人们都喜欢和朋友分享愉快的购物体验，比如麦当劳新推出了什么产品，虎都的
西裤质量非常好，上岛的咖啡味道很纯---我们非常享受自 己找到好东西的感觉，同样的，也希
望我们的朋友，能够从我们的经历中获益。
我们身边的朋友会因为我们的影响而购买我们所宣传的产品和服务。
实际上，我们已经在无意识地，为很多企业做了很多免费的广告。那么，是什么原因，引发
了无意识的转介绍?
一、提供高价值的质量和服务:你的产品质量必须非常的出色，你的服务必须比顾客所
期望的还要好，只有顾客自己满意了，才愿意帮你转介绍。
如果你的质量还不够好，请想办法改进。
设想下，顾客是因为你能帮她实现梦想，才选择了你的美容院，同时在她身边肯定也有很
多同学、朋友、亲戚，跟她一样拥有相同梦想。所以你应该想办法，不断地去为她创造价值，井
提供相应的“承诺效果”，这样她就非常愿意帮你推荐你的美容院。
你想，每一个顾客，在选择一个新的美容院的时候，内心充满了很多的怀疑、困感、挣扎:
但是她最终找到了你，因为你能帮她实现梦想。
如果你的产品和服务确实和你说的一样，能够为她带来价值，那她有什么理由不去帮你转分
绍呢?所以，你必须先确保顾客对你的美容很满意，然后你请她帮你转介绍。如果她都不确定你
美容效果如何，那她也不会去做。因为她不想让她的朋友遭受损失。
二、构建亲密的关系:你要想办法，真正让顾客把你当成亲人或朋友。你定不要让自
己变成一种简单 的商品，面是你应该专注在于如何对顾客的生活或未来上做出贡献，这些都
会对转介绍产生积极的影响。我希望你能用不一样而又自豪的眼光来检视-下你的美容院，
当你改变对自我价值的感觉后，同时也可以改变你看自己与顾客之间的关系，就再也不会仅
仅把她当做你的“客户”。
把每位顾客看成是亲切且有价值的终生朋友。你必须持续不断地对你的每-个顾客表示由衷
的关心，以及告诉他你的产品和服务是怎么样影响她的快乐、生活或前途。同时，你必须让他感
觉到，因为接受了你的辅导，将会与他的生活、幸福、快乐密切相关。
当你这样做的时候，她会回报你持续的信任，并对你产生长久的依赖。
三、给予无法拒绝的激励:你应该适当地做些“顺水人情”，告诉你的顾客，对于她推
荐来的其他客源，你将提供免费或折扣的产品或服务，包括费用优惠、保证退款、额外服务、
超级赠品、免费体验或其他有价值的任何东西。
同时，你还可以给些精神的鼓励，比如顾客每推荐一个新的客源， 你将以她的名义，向当地
的残疾人学校或者敬老院，捐一定的款物。
四、告诉她该怎么做:你必须记住，除非你要求顾客去做行动呼吁，否则，她不会主动
为你去做转介绍，这一点非常重要 。
第四节:爱心传递式转介绍
转介绍的本质是为了加强人际关系，这点对你及对你的顾客意义重大。因为，也只有这样，
才能真正消除介绍者的心理障碍，最大限度地激发她的转介绍动机。其实，你不需要做很多的改
变，你只要把转介绍转变成是“顾客的人情交际行为”，让转介绍成为巩固和加强人际关系的基
本手段。人，只要生活在这个社会，总是需要交际的，顾客也不例外!
爱心传递式转介绍，简单说，需要具备两个条件:
1、超级鱼饵:给介绍者和被介绍者-一个认识你、了解你、选择你的机会和理由。
2、实施载体:顾客人情交往中的“送礼”交际行为，这个礼品，可以是有形的，也可以是
无形的。所以，你必须深入地去了解你的潜在客源，她们之间的交际行为到倒底是什么形式的?
根据她们的交际行为，设计出她们喜欢的、乐意接受的“超级鱼饵"。
为了帮助你，我告诉你，三种交际的载体:
1.实物:超级礼品，代金券，美容或养生资料，演唱会门票。
2.信息:写信，打电话，上网聊天，发短信。
3.活动:聚会，出游，体育锻炼。
事么，具体怎么做呢?别急，我将提供给你4种模板，帮助你更好地利用转介绍技术。第一
种:无条件免费赠送:比如，你可以让你的顾来提供2-5个朋友或同事的联系方式，你将送给她
还有她的同学，每个人一套DVD美容光盘，里面是你的相关活动的视频，当然，这个顾客本人
应该也出现在视频里。除了送光盘，还可以送你的美容院自己编印的知识小册子，或者其他的东
点在这里，光盘就承载着送礼的行为，那么为了强化这种送礼的行动力，你应该为双方都准备
一套光盘， 也就是给予“转介绍者”和“被介绍者”好处。
第二种:限制性免费赠送:你可以告诉你的顾客，只要她办理卡，你将赠送她-次“温情机
会”也就是说，她可以指定任何-一个同学、亲戚、朋友，留下那个人的联系方式，你的美容院
将赠送一个月的免费体验代用券给她的朋友。并将这张代用券寄到他的朋友家里，随信附上她的
赠言， 当然，具体送多久的体验代用券，你可以根据自己的情况，灵活变通。
这种方式，相比第一种而言，有类似的地方，但也有本质的区别。
第一种方式，你必须提供实物，有时候还需要承担邮寄费用，相当于你是在“花钱买潜在客
第二种方式，需要顾客在你的美容院办理卡后，- -次性预交一年的费用。我自己也在办美容
院，我非常清楚美容院的利润率，目前还是比较高的。
所以， 你所赠送的一个月的免费体验代用券，实际上还是“羊毛出在羊身上”一顾来
已经为你承担了相应的成本。你只是少赚了一个月的费用，相当于把这点利润，当作开发新客源
的成本了，而且，更关键的是，你延伸了顾客在你的美容院美容的时间，本来她可能只办一个季
度的，可是因为有“温情机会”，她马上做出了-个决定，办卡还预付下一年的费用。 如果，你
的美容院同时开好几项美容服务，你也可以这样，连办二个美容项目的卡，就获得一个 “温情机
不管怎么样，对你而言，你不需要额外的承担任何的风险和成本。
第三种:三人以上团体办卡，享受折扣:只要有三个以上的顾客团体报名，就可以享受9折
优息，也就是说顾客实际只要交9折的费用就可以了，比如你的卡费是3000元/卡，这样顾客
只要交2700元。这种方式，很多美容院都在用，不同的是，我并没有直接将剩下的300元返还
给颜客，而是以顾客本人的名义，捐赠给聋哑学校，这样做对顾客来说，有什么好处呢?顾客得
到了一个好的名声， 同时也树立她在朋友中的威望，帮助很大。其实，对你的美容院帮助更大，
因为你可以这样说，我们美容院的顾客捐赠了300元，这相当于为你的美容院做了一次免费的公
益广告。有的聋哑学校还为你的美容院送锦旗牌匾呢!如果有记者采访你或者你的顾客，你就大
了，因为你花几千元做的广告还抵不上记者对你美容院的一篇报道，所以，我建议你，这种方
式你不仅要搞， 而且要经常性地大规模地搞，以此来提高你美容院的知名度和美誉度:
第四种:你请客，我出钱:你可以找到你的客户，给她100至300元，对顾客说:“感谢你
对我们美容院的支持与信任、也感谢你对我们美容院的厚爱，今天我打算请你及你的朋友姐妹一
起共进一次晚餐方便吗?你看在哪家餐馆吃方便一些? 不过要求是你的姐妹们，最好不有男士，
因为女人谈论的事情，有男士在很别扭，对吗? "，让她能请朋友和姐妹们好好撮一顿， 顾客应
该根开心，别急，好戏刚刚开始而己。
“这样， 我们美容院帮你预定位置，你最好开出10 个姐妹或者朋友的名单，我们帮你写一
份请束，你亲自去送给他们!”，为什么不直接邀请，而是要送请束呢，
第一、请束是你写的，显出你对这个顾客的尊重。
第二、请柬上，有你的美容院的名字。道请人是美容院的顾客
第三、被邀请的顾客,，接到请束他们会觉得很好奇，这位朋友有什么喜事请客呢，这无形
中，其实就是在为你的美容院做免费的广告，什么叫“事件营销"，就是制造议论的焦点。
亲爱的朋友，为什么我不直接将300元奖励给顾客，而是叫她去请客呢?可否改成“介绍
个顾客给30元的奖励?”
这二种说法，有什么区别?
请客，是传统的交际行为:而帮忙介绍10个顾客，却变成了一种私利行为。
其实，无论你是否出300元的请客费，顾客在一起难免是要聚会的，只是她们可能需要轮流
请客或者是采用AA制。
这就是顾客之间，一种维系感情，巩固人际关系的方式。而你的介入，不是让她去破坏人情
关系，而是提供机会让她去彼此增进感情。
你知道，会发生什么情况吗?你通过.一个老顾客认识了其他九位潜在顾客，当其他顾客得知
是朋友请客，老板付款，她们会把你当成楷模，认为你是个非常特别的老板，是她们的知心朋友，
她们会自发地说:“老板，你这么好，我干脆也到你们美容院来美容好了。”
多棒的事情呀!只花了300元，就获得了9个潜在客源，相比你花了那么多的广告费，还不
定得到 10位潜在顾客呢。 如果9个潜在顾客有一个成交， 你也是赚的呀，假如把你美容院的
所有美容师的顾客都这样去发展，如果你有3个美容师那么一天可为你带来27位新潜在顾客，
加上老板认识的9位新潜在顾客，一天就是 36位:那么一一个月就可以获得名单1080人，如果有
300人成交，一个人办2000元的卡，月收入可以达60万元，这是保底预算，万一有500人办卡
呢!收入是多少了?
第五节:爱心传递式转介绍成交版
第一阶段:收集顾客名单一教育顾客
时间:圣诞或者元且
项目:爱心传递计划
背景:圣诞节的时候，顾客之间喜欢互相送礼物，利用中国人的这种交际需求，搞爱心传递
计划
内容:告诉你美容院的所有老客户，今年的圣诞节，美容院将送给你们每个人二份特别的礼
物。
礼物之一:美容院将把你们各自的照片做成贺卡，并以你们的名义送给你们的朋友，同时会
在贺卡上写上你们对朋友的祝福语。
要求:所有的顾客提供你要送给朋友的名单，包括家庭地址、电话号码、姓名。美容院到时
候将通过邮局寄给你们的朋友，给他们一个惊喜一从而 得到顾客名单。
具体操作:将贺卡的底色设计成你的美容院的形象图片，并将顾客的照片放上去。(这个可
交给广告公司设计并制作，成本不高，一张贺卡成本应该不超过1元)。
这样做的好处:
1、形式新颖:
2、符合人性:人最爱的是自己，都喜欢自己的照片让更多的人知道。
3、送贺卡的顾客一般来说都很喜欢:
4、收到贺卡的人也觉得很有新意:
5、更重要的是，我们的礼物是最特别的，这将在顾客的朋友圈中成为一个讨论的话题:
6、每张贺卡中都有你美容院的形象图片，无形中对美容院的品牌传播起到了一个润物细无
声的作用:
礼物之二:年末快到了，大家是否想知道有没有什么办法能帮你们快速地解除美容或养生的
施?
美容院将把一些关于如何在冬季保养皮肤、家庭美容知识、方法、如何养生、冬春季父母常
见病预防和养生方法等一 并寄给你的朋友，作为你送给他们的特别的圣诞礼物一 达到教育潜在
顾客的目的。
为什么要这样做?单纯地送贺卡只是收集到了潜在顾客的名单，更重要的是我们要对这些潜
在客源进行教育，通过送这些关于美容方法的资料，让顾客能感受到我们美容院对他们的关心。
同时可以打造我们美容院的独特优势:我们是用最好的方法来给顾客美容。
道此来达到我们吸引顾客的目的。一
具体操作: 1、 网上收集资料。
2.隔三天送一 份资料。
3.通过前面的两个步骤， 就可以树立我们在顾客心目中的地位:美容院既能帮助顾客带来
美丽，还能帮助她们注意养生，保护健康。
第二阶段:维续收集顾客名单一强化教育顾客
时间:每逢节日长假的时候或者周末特别日子、或者美容院成立的日子。
项目:搞一个感恩老客户汇报演出。
内容:中文演讲/唱歌/跳舞
具体操作:对演出的流程进行录象，请专业的摄影师来录制，为每个选手拍特写镜头(开始
一次。结尾一次)， 制作成dvd光盘，光盘封面要印刷，做一个精致的包装盒， 给每个选手一张，
另外再额外送10张，顾客可以给他们的同学、朋友或者亲戚，因为在DVD里面有他们的镜头，
他们都喜欢表现自己，所以他们会很乐意的送给别人分享。
特别说明:你必须在DVD的里面，写上你美容院的名称、地址、开设的服务项目、特色的美
容项目介绍、免费咨询电话。
第三阶段:宣布提高费用(并提出零风险承诺效果)
时间:定一个节日时间，说明这个节日之后相同的美容项目将提高多少费用。
比例:将费用提高20%一30%。
操作方法:提前办卡的，可以保持原来的价格，这样就会促使更多的顾客提前办卡，以达到
稳定老客源的目的。
超过截止期限的时间，才来办卡的顾客，你必须如你之前说的，实实在在地提高20% 30%的
价格， 但是你可以送等值的礼物， 比如:某某产品， 或者是某商场/麦当 劳的代金卷。
超过某某办卡日期的(比如5天或者10天的)，将不再赠送礼品。
注意事项:你必须给顾客一个提价的理由。比如:我们美容院将给顾客更好的服务，我们将
配各助理美容师，并给顾客提供一些新的超值美容服务， 如美容教育讲座，瑜伽训练、保健养生
讲座等。这也为我们以后开设新的美容项目做好市场预热。
超值赠送: 对于办理某某卡的，如果有15岁以下小孩的，将额外赠送亲子培训班。(周-至
周四晚上7点-8点半，每周一次
同时提出零风险效果承诺: 选择某某美容项目的，体验3次以后，如果不是100%的显效，可
以退款!
操作难点:这就要求美容师的素质必须比较高，工作积极性要很强:
解决方式:对美容师实行绩效考核，按实际效果或退货率给予不同等级的工资标准和奖金标
准。
第四阶段:持续跟进(淡季也能大面积地拓客)
顾客办卡美容后，每个月都给顾客搞- -次生日聚会，并将聚会搞成汇报演出的形式，将过
程拍下来(美容院必须提供蛋糕和其他的小礼品)，然后告诉这个月过生日的顾客，可以邀请
10一20个同事、亲友或者朋友参加，没有过生日的顾客也可以邀请3 5个朋友参加，每个来
参加的人都可以获得一份小礼品。
这样做的好处:
1.每个月都可以持续拓客:
2.让顾客感受到被尊重的感觉:
3.让顾客体验到在我们的美容院的额外服务品质！
