具体化；你必须用简单、生动、具体、肯定的语言告诉顾客，你的产品和服务能给他什
么具体的好处和结果。
唯一性：所强调的价值必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出你在产品、
技术、手法和服务方面的独特性。
促销性：你所强调的价值必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以
达到打动、鼓励、吸引成千上百顾客选择你的美容院。
引爆性：你所提炼出的独特价值，必须当场、立刻、马上打动潜在顾客，不管你用什么
形式做宣传，如果你无法当场吸引目标顾客，那么你就错过了推荐的最好时机。一 个顾客决
定到你的美容院，还是到别的美容院，关键就在那么几秒钟影响顾客的决定，这就是所谓的
“注意力营销”！
刺激性：你的独特卖点必须能让顾客瞬间产生想消费或购买的冲动，这主要是从人性的
需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息
社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神
经，特别是面对众多的美容同行。
所以你要激活顾客，你的卖点必须与众不同！
其实，你应该明白，顾客真正购买的不是你的美容产品，顾客购买的是对你美容院的印
象，所以，你要在顾客心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。
竟争的最高境界，就是没有竟争！
你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做减肥项目的时候，也就意
味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一！
即使是要做减肥瘦身，你也要做到和别人不一样！同样做减肥瘦身，如果你给顾客塑造
的价值不一样，什么是价值不一样? 也就是可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在
产品附加值上成为第一名，或者你还可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第
一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名?
我具体该怎么做?
1. 培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足顾客需求上，并将优越的价值传递给顾客；
2. 聚焦目标顾客群不要试图向所有的顾客提供所有服务，应聚焦于你所擅长的，而你的
竞争对手还没发现的这一块，向适合自己的特定顾客群体提供服务，并争取在这个领域，成
为市场上的第一名。
3.调查顾客需求，通过各种途径与顾客沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮
助他们解决问题的方案：
4.领定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提：
5.自我调整以满足顾客需求，调整你美容院的产品、手法、服务，即使无法改变产品和
手法，也要改变一种顾客乐于接受的服务方式。
6.深入研究你的产品和技术方法，将你能带给顾客的具体的利益，用准确、轻松、简单、
生动的语言播绘出来，并将这些利益诉求贯穿于你的一切广告和促销的每个活动中。
7.在顾客选择你美容院之前，争取一切的机会，让顾客预先体验你所能带给他们的结果。
让他们体验你所能带给他们的结果比你说一千个一万个好都管用。
8.必须测试，因为你不知道你的产品和技术服务是否就是顾客所真正需要的，所以你必
须测试，这样你可以最大限度减少风险。
9.给你的品牌塑造一个故事
大家都在说克丽缇娜的精神，那么到底什么是克丽缇娜的精神呢？其实克丽缇娜的精神
就是老板的精神，克丽缇娜的课堂上讲的最多的是老板如何从一个破屋子里起家，克服了怎
么样的艰难，然后开始传播：“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”。不要小看这个故事，
它拉近了顾客与美容院之间的距离，最大限度地激发了人性，想他这样的人都能做到的，我
也能做到！克丽缇娜之所以成功，那就是它的品牌中被注入了情感与认同！
10.不要去卖价格，而要塑造你的价值，记住，顾客购买的不是你的美容产品，天猫购买的是利益和结果。所以，你必须把你的美容院的价值塑造出来，这才是你无法被撼动的核心竞争力！
下期内容带你零距离感受--独特卖点的魅力！
