美容容院这么多，为什么我要到你这里来美客？我想这是个最简单也是最常见的问题，因
为每个顾客都有选择的权利——我可以选择你的美容院，也可以选择别的美容院。在全民创
业的市场大背景下，顾客对美容院的选择不是太少，而是太多，面对蜂拥而至的美容广告，顾客无
从选择！每个美容院都说自己是最好的，但是到底好在那里呢？
“我们美容院服务最好，服务价格更优惠......”
“我们的美容产品新颖独特、产品优质......”
“本美容院拥有一流的、经验丰富的美容师与资深专业的美容技术。”
——各位朋友，如果你是顾客，你对这样的宣传会动心吗？
现在我们所面临的一个情况就是：各个美容院所提供的产品、技术、服务大同小异。这
个时候，很多美容院所能想到的就是价格：为了快速进入并占领市场，他们往往采取的是促
销打折、价格，这个“市场的终极武器”：或许能帮你赢得短期的胜利，但你同时也失掉了大
部分的利润：更可怕的是，你的整个品牌形象将会受到严重的影响。而且，价格的拼杀，最
终只有二种结果：要么你把自己给拖死：要么你被更有力的对手搞死！
那么，有没有什么办法，可以在不压低价格的情况下促进营业额上升呢？
突破困境，从转换思路开始！由过去以美容产品为中心转变为以顾客需求为中心。
现在美容市场已经进入了顾客经济时代，我们的美容院好不好，顾客说了算！所以要打
动顾客的芳心，从而刺激顾客来消费，最直接的方法就是去研究顾客需求导向，并帮助顾客
实现实现他们的梦想。
顾客不是为了你的理由而来美容，而是为了他们自己的原因！所以我们必须深入顾客的
心里，不断地思考顾客的梦想是什么？顾客的喜好是什么？同流才能交流！交流才能交心，
交心才有交易！！
顾客的梦想是什么？一一健康，美丽、快乐、快速解决影响美丽容颜的烦恼！
顾客的喜好又是什么？－尊重、认同、快乐、品味、安全感......
这就要求我们，必须找出一个足以打动顾客，并最终促成顾客选择我们美容院的理由
这个理由就是独特的价值，是一个以顾客利益为中心的，而不是以美容院为中心的卖点！
美容业竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回回避一个重要
的概念——卖点！卖点就是独特的价值，就是其他美容院没有的价值，卖点已经深入到我
的概念——卖点！卖点就是独特的价值，就是其他美容院没有的价值，卖点已经深入到我
们日常生活的每个细微的角落，我可以随使举出银多大家耳路能评的例子：
耐克鞋在卖什么？——卖运动精神！
沃尔玛在卖什么？——卖天天低价！
奔驰汽车卖什么？——卖身份象征！
歌星李玟卖什么？——卖魔鬼身材！
农夫山泉卖什么？——卖有点甜！
什么是卖点？就是以负责人的心态为出发点，完全从顾客的角度去思考：“她们最需要的是什么？
她们的梦想是什么？她们的喜好是什么？”然后提供给她们所需要的产品和服务，不要再浪费时间
考虑你的美容院有什么了，而是要走进并了解顾客的世界，进而去创造吸引顾客选择你的独特卖
点——我们是最懂你的美容院！
耐克鞋在卖什么？——卖运动精神！
沃尔玛在卖什么？——卖天天低价！
奔驰汽车卖什么？——卖身份象征！
歌星李玟卖什么？——卖魔鬼身材！
农夫山泉卖什么？——卖有点甜！
什么是卖点？就是以负责人的心态为出发点，完全从顾客的角度去思考：“她们最需要的是什么？
她们的梦想是什么？她们的喜好是什么？”然后提供给她们所需要的产品和服务，不要再浪费时间
考虑你的美容院有什么了，而是要走进并了解顾客的世界，进而去创造吸引顾客选择你的独特卖
点——我们是最懂你的美容院！
