顾客的需求一般分为显性需求和潜在需求。顾客的显性需求是顾客明确知道自己想要什么。顾客的潜在需求比较抽象，它或许只是顾客的一种意识，也许是顾客需要解决某一问题的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是美容师的好时机。
作为美容师如何挖掘顾客的潜在需求呢？
顾客需求的类型分为两种，一种是显性的，一种是隐形的。
显性需求
当顾客清楚地知道自己需要什么时，往往会主动行动。比如顾客知道自己的皮肤问题，也知道自己适合哪种产品。这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，已经有了明确的目标。美容师碰到这种顾客时，只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。
潜在需求
“潜在需求”是指顾客对自己的需要不能明确地说出。事实上，大多数初次购买的顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，美容师碰到这类顾客需要先挖掘这类顾客的需求，使潜在的需求转变成显性的需求。
顾客需求分析的过程
沟通
沟通是定义顾客需求的关键。当顾客走进美容院，心中所想的是希望美容院能够解决自己的问题。
如果美容师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售美容产品，会使得顾客处在高度戒备的状态中，使顾客很难敞开心扉。
沟通的关键是环境，越是非正式的环境，越对定义顾客的需求有利。因此，美容师应尽力创造舒适放松的沟通环境。
一般发掘顾客潜在需求有效的方式就是询问。美容师可借助有效地提问，刺激顾客的购买。
下面介绍几个通过有效的询问，掌握顾客的潜在需求的方法：
问题询问法
问题询问法是在美容师对顾客的情况进行初步的了解后，为了探求顾客的不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。
例如：
美容师：“现在的防晒化妆品，你用什么牌子的？”（状况询问）
顾客：“某某牌的”。
美容师：“你觉得怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）
顾客：“嗯，好像效果也不怎么样，原先她广告上说得好，不单防晒，还说防辐射呢？可还是比以前黑多了。”
以上是问题询问法的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客的不满，然后就有机会去挖掘顾客的潜在需求。
暗示询问法
美容师发现了顾客的潜在需求后，可以用暗示性的询问方式，提出对顾客不满的解决方法。
例如：
美容师：“如果有有一款防晒效果不错的产品，您会考虑吗？”
顾客：“早就想换个牌子，可就没找到合适的牌子。”
若能熟练地交叉使用以上三种询问方式，通过合理的引导及提醒，顾客的潜在需求就会显示出来。
顾客说出潜在需求后，美容师就可以坚定地展示产品证明你能满足顾客的需求。
试探
试探是在对顾客需求初步了解后的归纳总结， 对于美容师来讲，主要的工作是要大胆的讲出你对顾客问题解决提出的建议。 美容师根据对顾客需求的认识，可以试探性的总结顾客的需求的是什么。
例如：
美容师：“您的肌肤问题在于不够白皙、以及肤色比较暗沉，那么您是打算选择一款可以改善您的肌肤问题的产品吗？”
重复
无论顾客对于美容师的试探性的总结认同与否，我们都要重复顾客的回答。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求。
确定
当美容师对于顾客的需求有了充分的认识后，请明确地告诉顾客“你现在所要的就是……”。当然，这一切需要以美容师专业的美容知识作为支撑。
展示
在展示产品的过程中，美容师要继续为顾客介绍产品的使用方法、所含成分以及所针对的肌肤问题等，并针对顾客的疑问做出解答。
等待
耐心是非常重要的一点。顾客决策是需要时间的，我们除了刺激、鼓励外，还要耐心的等待顾客做出购买决策。
一个优秀的美容师一定要善于挖掘顾客的潜在需求，去激发和放大顾客的需求，从而让顾客忍不住想要买我们的产品和服务！每个顾客都有一个或多个痛点和欲望，了解顾客需求，创造需求，才能说服顾客购买。
