顾客难道不了解自己的真实需求吗？有时候，其实顾客的第一需要并不一定是她的真实需要，或者说顾客的第一需要很有可能是不对的。美容师如何挖掘顾客潜在需求？美容院如何做好连带销售工作呢？
Q1、什么样的需求才是潜在需求？
现如今女性顾客的需求大部分在两类：保湿和美白。男性顾客的需求大部分都是在控油。往往干性肌肤的背后存在着细纹、皱纹、色斑、敏感几个潜在需求。
Q2、了解顾客的真正需求有何意义？
挖掘需求=连带销售。
Q3、如何通过了解需求，做好连带销售呢？
把握好黄金三问，可以提升商品的连带率。
问1：您希望改善的问题是？(询问顾客的第一需求)
问2：您的护理流程是？(了解顾客的保养观念)
问3：您除了这个效果以外还有没有想要一并解决的问题？(引导顾客发现需求)
当顾客走进这个店铺的时候，美容师通过她的眼睛就已经对这个顾客的皮肤有了初步的诊断，而这三个问题每一个问题的背后都是有价值的。
Q4、如何引导顾客发现自己的真实需求呢？
一个好的美容师，会在两个地方将自己的差异性体现出来。第一，在询问顾客需要的同时，会挖掘出顾客更多的潜在需求。第二，注重顾客的体验感。这就需要美容师停止扮演推销员的角色。
Q5、顾客不信任你怎么办？
这需要美容师发现顾客肌肤深层次问题，在解决顾客第一需求的同时，引导顾客发现她自己没有注意到的肌肤问题。
Q6、如何说服顾客听从你的建议？
这需要美容师从说服顾客变为理解顾客；与其去说服顾客使用美白、或者是抗老的产品，还不如变为理解顾客。比方说，保湿是所有的女性最基础的保养，因为只有肌肤有一个良好的水环境，细胞才能更好的赖以生存。
Q7、如何做到理解顾客呢？
顾客一来你要知道他姓什么？心里有顾客才有可能从销售顾客变为理解顾客。美容师要站在客户的角度去理解、发现顾客的潜在问题。大部分美容师在销售的时候以产品为核心，向客户推荐、推荐、推荐，为什么怎么推荐也推荐不出去呢？因为这个产品是你推销给她的，而不一定是她想要的。
Q8、如何充分了解客户需求？
掌握正确的发问技巧；推荐不同的产品项目提供给客户选择空间或解决方案；给出选择永远比推销更重要。
理解需求，满足需求，挖掘需求，引导需求是一个专业的美容师要去做的事情。美容师要做的不是推销。而是要可以解决顾客的问题。能够帮助顾客解决直接、潜在需求的美容师，业绩也自然会好。
