传统意义上的销售的最后一步――客户签下订单。愉快的谈判过程可能让销售员认为已经胜利在望，但越是最后关头越可能有变数发生。这好比是足球比赛，行云流水般的传切配合，前锋队员甩开对方后卫，形成单刀球的局面，就差最后临门一脚……打偏打飞的概率总是比破门的概率高。就在销售员以为顾客已经没有任何理由拒绝时，顾客仍有可能在最后关头反悔，拒绝签订单。
为山九仞而功亏一篑，如果你碰到这种情况时会不会想发飙。对于情商不够高的销售员来说，说不定会跟顾客起争执。
几乎每一位销售老手都经历过类似的情况，但最终处理结果却因人而异。美国推销训练大师汤姆・霍普金斯说：“当顾客提出异议时，你听到的是什么？经过良好训练和勤奋练习的销售人员会将顾客的异议听成：‘你可以解释得清楚点吗？’反之，普通和平庸的销售人员则会把同样的异议听成：‘我是不会买你的东西的。’”
毫不夸张地说，前者无疑是高情商者，后者则是低情商者。后者与前者之间的差距不只在经验上，更在意识上。
面对顾客在签订单前突然提出的反对意见，高情商的销售员看到的不是拒绝而是机遇，低情商的销售员看到的却只是拒绝。经验丰富的销售员会很快意识到，顾客提出异议并不是对产品不感兴趣，恰恰相反，他们的兴趣非常浓厚，因为人们对真正不感兴趣的东西连异议都懒得提。只要能很好地解答他们最后时刻的反对意见，这单生意就真的要谈成了。
有时，在你请求购买或假定销售做成后，顾客还会提出异议。顾客在这个时候提出异议，他多数只是想得到确认。当出现这种情况时，你或许也很想给予确定的回答，但注意不要反应过激、自我防备或停止销售。观察公司里的冠军销售员，你就能够找到一份常见异议的列表。如果表上开列的问题足够完整，那你就可以根据前面学到的方法去做准备，以便能有效地克服它们。
销售员要面对各种各样的顾客，所以遭遇的反对意见也五花八门。但总体而言，消费者的反对意见往往有一定共性。如果把常见的顾客异议整理出来，销售员就可以娴熟地同顾客见招拆招，一举搞定对方的反对意见。
实践经验证明，当顾客非常清楚自己的需求，而销售员又做到了通俗易懂、打动人心的销售展示时，他们一般会马上决定购买，免得夜长梦多。但这样顺利的销售，出现的概率少到可以忽略不计。
所以，销售员要保持更高的情商，不要奢望一步登天，而是用耐心与机智来妥善应对顾客最后的反对意见。
销售大师博恩・崔西给出的建议是具体问题具体分析、灵活应对。他说：“产品或服务不同，其结束交易的方式也不一样。销售小型产品或服务，开发潜在客户和做完整销售陈述能在第一次拜访中一起完成；而对于大型产品或服务，你需要在几个星期或几个月中做多次的销售拜访。对于周期短、金额小的销售，潜在客户在你销售陈述结束后，已经具备做出购买决定所需要的所有信息，你所要做的是回答客户遗留的问题并请求客户下单。而对大额销售，你也许需要和潜在客户见几次面，他才可能做出决定，你需要有足够的耐心和坚持不懈的精神。”
简单地说，对于小型产品与小额交易，销售员可以力争在首次拜访时说服客户，请求对方尽早下单；对于大型产品与大额交易，销售员则要抱着打持久战的觉悟，通过不断拜访客户来推动销售进程。
总之，顾客在签订单前夕的反对意见，未必意味着你将失去这笔收入。这说不定与交易成功只差一层窗户纸。你要做到的是，唯有根据交易的类型和规模，坚决把它拿下来，不达目的不罢休。
