美容院想要持续顾客成交，就必须洞察顾客的心理。每一次成功的销售，并不是我们说服了对方，而是我们引导对方说服了自己，所以她才消费了。那么接下来我们要说的就是美容院营销中必不可少的环节――铺垫，欢迎美容院经营者认真参考。
首先我们先要了解一下做好铺垫的五个基本要素：
①关系：跟顾客拉近关系，对待顾客要像对待亲人一样，注重细节，让顾客感动。
②观念：告诉顾客应该注重保养，告诉她保养和不保养的区别，举例说明，让顾客有保养意识。
③需求：一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点。
④案例：多举案例，说说别人调理的效果，做比较。
⑤费用：探清顾客的家底，看看顾客有多少存款，有没有死期存款等等，花钱能不能自己做主。
一、挖掘需求
①明需求：顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题（例如：浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等）。
②暗需求：通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题（例如：三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等）。
二、形成原因
寻找顾客的病症，找到顾客最想解决的某个问题点，把该问题点扩大化，用专业知识去详细分析该问题形成的原因，让顾客觉得你很专业，跟顾客产生共鸣，让顾客主动问问题。
三、发展趋势
①不调会怎么样：
告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大2-3岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感。
②调了会怎么样：
给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，身体会有什么样大的改观（变化）。
四、解决方案
前三步顺利完成以后，顾客就会问怎么去调理，此时我们应该帮助顾客设计调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，我们不要立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，再去报价钱，不要急着去报价钱，以免让顾客感到害怕。 同时也要举例说明别人做调理花了很多钱，让她觉得自己花点到钱不算多，心理上才不会有负担。
