一步：铺垫
“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有许多踏实顾客”；“您对我们美容院的印象怎么样？对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议？”（启发式固化）
二步：阐述
“我们院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”；“为了感谢您的引见，我们将送您XXXXXXXX。”
三步：克服异议
顾客：“不好意思”
美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。
顾客：“朋友没有经济能力”
美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。
顾客：“朋友没有时间”
美容师：女人关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。
顾客：“来的人是否会很多，是否来了就能做？”
美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到满意的服务。
