销售八大关是，从弱到强的成交法则，执行八大关的过程，就是如何让顾客从到店时免费试做的心态转到产生购买欲望的心态，进而转到愿意购买。整个八大关是将保健师所扮演的三个角色不断转换的过程，每个员工必须熟练掌握。
客下决心，80％的顾客都是被教育出来的，要用十次的努力换来一次即将失去的成交机会，学会粘劲十足，对顾客习惯性拒绝的各种问题做到对答如流。
销售八大关分为：启动关、服务关、熟人关、大夫关、产品关(项目关)、保健师关、销售关、档案关。
一、启动关(调整心态，树立清晰的个人工作目标，善待自己)
1、为什么要过启动关��因为好的开始是成功的一半。
（1）、启动关过得好，从进公司的1天起就认同企业，思想高度集中，工作有激情、主动积极，进步很快。
（2）、启动关过得不好，从进公司的一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。
总结：因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，使个人的收入、地位都有很大的差距。
2、如何过好启动关��定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。
（1）、阶段目标：
A：培训期十天学会基本的生存技能
B：实习期一个月完成院长交付的任务
C：上岗期三个月后成为榜样员工
D：半年后申报升职
（2）、收入目标：
A：当月1200��1500元左右
B：三个月后2500元左右
C：半年后3500元以上
（3）、业绩目标：
A：当月完成4000元、
B：三个月完成8000元、
C：半年完成20000元以上。
（4）、职业生涯
短期目标日目标：月目标：长期目标
3、你定的第1个目标是什么？
结论：启动关就是针对许多人一进公司，不在工作状态，导致一段时间后业和收入差别很大这一现象提出的。（举例）
另外每天上班调整好自己的心情，把笑容带到工作中。（举例）
1、成长慢是启动不好，准备不充分。好的开始是成功的一半。
2、树立大目标：做好工作，热爱这个行业。树立短期目标：启动好第1个月。
3、达到的结果：有压力，逐级释放压力去教育顾客，教育的过程就是压力释放的过程。
二、服务关(树立良好的服务心态，做到买与不买一个样，不能以貌取人，服务第1，销售第二，善待顾客。)
1、为什么要过服务关��因为要成为懂销售的服务型
（1）、懂销售的服务型人员，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高。
（2）、销售型：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩就低，吃亏的是自己。
2、如何过好服务关��树立良好的服务心态，
（1）、树立良好的服务心态，做到买与不买一个样，不能以貌取人，服务第1，销售第二。
（2）、学会靠技能吃饭。
3、服务好的两个效应
（1）、短期效应：顾客马上购买
（2）、长期效应：树立口碑，自己回头来买或宣传别人来买。
4、注意事项：买与不买的顾客都应按标准服务流程做好服务
5、过服务关哪点更重要？心态、技能？
结论：服务关是针对许多以貌取人，丧失良机或一看顾客有可能不买就变脸，导致投诉这些现象而提出的。（举例）
过好服务关的关键是你根本不知道顾客会不会买；根本不知道做完以后会不会买；根本不知道做完后今天不买明天会不会再来买；更不知道后天会不会带人来买。（举例）正因为如此，我们用自己不知道的感受来判断顾客的心理态度是错误的，为此必须做到接待送走一样笑容，买与不买一样客气。
另外上班时要注意自己的仪容仪表及环境。（举例）
1、树立服务心态：口碑好，业绩高，首先是服务做的好，好的服务心态是好的开端。
2、如何过好服务关：
A：首先保持好心情。
B：买与不买一个样
C：售前与售后一个样
D：不能以貌取人
E：服务第1，销售第二。
※过好服务关的核心？服务好是长远业绩，销售好是眼前业绩。顾客下次来更重要。
三、熟人关(高质量的过好熟人关是销售的关键，是与顾客达到共鸣而不是应答，在熟人关没过好之前，切忌销售产品和卡，否则很容易失败)
1、为什么要过熟人关��因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
（1）、熟人关过得好，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。
（2）、熟人关过得差的，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。没
有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。
目的：
（1）拉近你与顾客之间的距离，消除顾客的戒备心理，让顾客接受你，从而接受你的推荐。
（2）了解顾客的消费习惯，了解顾客的需求，从而准确的给顾客推荐
2、如何过好熟人关��选顾客感兴趣的话题，与顾客达到共鸣(你说一句，她说几句)，而不是应答(你一句，她一句或仅仅是哼哈这类的语言)。
（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包、服装、首饰、发型）职业、家庭、住址、孩子、保健史、消费习惯等等。现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一步了解该顾客的保健消费习惯及消费能力）
（2）、不同年龄段聊天的内容不同：
20-30岁：时尚、服饰、发型、男女朋友
30-40岁：聊小孩的教育、事业
50岁左右：聊子女的工作（通过对子女养育过程的艰辛，让顾客产生对身体需求）
（3）、过好熟人关的标准：就是与顾客交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。
3、过熟人关的注意事项：
（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，分析完再过熟人关。
（2）、坚决禁止一开始做保健就介绍产品。
4、你擅长熟人关的哪个话题？
5、你知道共鸣与应答的区别是什么？
结论：熟人关是针对许多人一见顾客就问家里有什么产品，身体健康有什么问题，成交率降低这一现象提出来的（举例）
过好熟人关的方法就是和顾客聊感兴趣的保健以外的话题，直至共鸣，成为熟人和知己。（举例）
另外需用三天才能学会过一关，（举例）逻列出感兴趣的话题。（举例）
1、背景：卖货不是卖产品，是推销自己，好的推销员一定是先推销自己。
2、如何过好熟人关：寻找顾客感兴趣的话题：家庭、职业、单位、住址、爱好等与顾客进行聊天。熟人关过不好千万不要卖卡项。
3、过好熟人关的可能性：环境条件比家里好，安静、温馨、顾客躺着聊天。
※卡卖出去肯定是熟人关过的好。好的标准是与顾客产生共鸣。
四、大夫关（学会五步专业分析，找出顾客关心的1-2个身体健康问题，进行专业分析，放大缺点产生压力，提供方案，从而产生保健需求，实现成交。）
1、为什么要过大夫关��因为大夫关代表顾客对专业知识，技术水平的认可。
（1）、大夫关过的好的对顾客身体病症问题分析得准确，恰当，容易实现高额成交。
（2）大夫关过的差的对顾客身体病症的问题分析的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下一般都是小卡。
目的：创造顾客需求（通过大夫关体现出专业性及权威性，并放大身体健康问题使顾客有压力，从而产生保健需求）
2、如何过好大夫关��找出顾客关心的1-2个身体问题，进行专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。
（1）、通过探询、观察与顾客交流，找出顾客关心的1-2个身体问题。
（2）、利用五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。
五步专业分析：
第1步：诊断判断顾客身体病症类型，先讲优点，再讲1-2个顾客乐于接受的身体问题
（如头昏、四肢酸痛、全身无力等）
第二步：起因分析顾客产生此问题的原因，树立专业形象及权威性，让顾客产生依赖感
第三步：发展趋势通过将顾客身体问题放大（给顾客描述五年后的身体情况），使顾客产生压力感，从而产生保健需求
第四步：温馨提示通过建议顾客在生活中的注意事项及家庭保健小窍门，使顾客感觉到关怀，让顾客认可我们
第五步：保健方案通过介绍我们的服务项目能够快速有效的治疗顾客的身体问题，让顾客产生需求
3、你擅长分析头部或者保健足疗？
结论：大夫关是针对保健师恶意夸大顾客身体病症缺点，强行卖卡导致退货（举例）或对顾客身体问题分析不专业，导致顾客心理不踏实，购买时犹豫不决这些现象提出来的。（举例）
过好大夫关的方法：首先是表扬身体某一个优点后，用观察和探询方式问话找到顾客关心的一个身体小问题；（举例）其次用五步专业分析进行分析。
1、过好大夫关代表你有专业性、权威性。货卖多卖少取决于大夫关过的好不好。
2、任何身体健康都有优缺点，因此首先表扬顾客身体健康的优点，其次准确找出一个身体缺点，站在顾客需求角度上指出常见的身体健康问题：（关节、血压、血糖、肩颈、头晕、失眠、腰痛）这是日常生活保健方法和不及时治疗的后果。
3、抓住缺点迅速放大，制造压力，先成交较少的产品，然后迅速放大办卡。
4、结束语要肯定，帮顾客下决心。结束语：我帮你办一张卡吧。
※过好熟人关的标准是什么？
货卖出去肯定是熟人关过的好。好的标准是与顾客产生共鸣。放大缺点，产生压力，提供服务项目卡的一个产品组合。（举例）
五、产品关（项目关）（熟记服务项目名称、流程及功效、并将服务项目中使用的产品按照产品名称、原料及原料作用、功效、价格的顺序向顾客介绍。）
1、为什么要过产品关��因为产品是所有服务项目卡及会员卡的支撑点，卖的和消耗的都是产品。
（1）、产品熟与顾客交流时间长，热烈，答疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。
（2）、产品生与顾客交流时间短，经常无话可说，没有自信心，业绩低。
2、如何过好产品关��对应身体健康问题讲清服务项目名称、产品、价格、原料、原料作用及项目功效。
目的：通过使用专业术语使顾客相信服务项目可以达到治疗效果
3、过好产品关哪点对你更重要？产品、原料、价格、服务项目功效？
结论：产品关是针对产品知识不熟练，语言不丰富，讲的时间短等导致不能大成交提出来的（举例）。
过好产品关的方法：首先是要学会从产品的名称、原料、作用、产品功效及价格五个方面掌握产品知识（年卡折页）；其次是学会从所含原料作用、产品搭配、身体健康结构、保健程序及价格的五种方法推荐产品组合销售年卡和项目卡的卖法。（举例）
1、产品知识的熟练掌握
2、按身体保健流程卖产品如：日护、周护
3、按身体的结构来卖产品
4、按产品的：原料、基理、功效、用法、搭配流程来卖。
重点：
1、产品知识
2、产品原料
※为什么要过好大夫关？
过好大夫关代表你有专业性、权威性。卡卖多卖少取决于大夫关过得好不好。
六、保健师关（熟练掌握2小时专业服务流程及手技，学会操作仪器及卖卡。）
（法日式面部按摩手技等）
1、为什么要过保健师关��因为保健师关代表顾客对保健师解决自己身体健康问题专业技术的认可。
（1）、手法好仪器熟的保健师：顾客感觉舒服，保健效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。
（2）、手法差仪器生的保健师：顾客感觉不舒服，保健效果差，容易使顾客流失。
目的：通过细心的服务，娴熟的手法，让顾客有舒适感，产生保健需求
2、如何过好保健师关��学会新保健师两小时标准服务流程和手技，学会用保健仪器消耗和销售产品。
（1）、学会新保健师两小时标准服务流程及手技。
（2）、学会用保健仪器消耗和销售产品。
3、过好保健师关哪一点对你更重要？两小时服务流程、手技、仪器？
结论：保健师关主要是针对我们不同于柜台小姐，靠口才卖卡而是靠手法和仪器卖卡这一现象提出的。（举例）
过好保健关的方法是学会80分钟标准服务流程中的手法卖卡和学会用保健仪器、药粉、卖年卡和项目卡。（举例）
1、手法技能好，说的好不如做的好
2、具体内容：保健知识，身体构造等专业知识的掌握。
3、仪器的作用，学会用仪器、药粉、销售卡项比用嘴说简单的多。
重点：
1、手法技能
2、专业知识
3、仪器作用
七、销售关（销售是目的性很强的聊天，一旦出现成交信号，立即锁定、实现成交。成交前拒绝是习惯性拒绝，应给予台阶下，对顾客提出的疑问做到对答如流（详见30个经典答疑），我们要用十次努力，挽回一次即将失去的成交机会）
1、为什么要过好销售关��因为它直接影响业绩高低，是一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。
（1）、销售关过的好的保健师，单产高（500以上），业绩高（2万以上），地位高，收入多，表扬多。
（2）、销售关过的差的保健师，单产低（500以下），业绩低（5000以下）收入少，批评多。
2、如何过好销售关��正确认识销售工作，掌握床前成交十个环节。配合业务经理填好一周回放表。
（1）、正确认识销售工作：
一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交信号（价格、功效、品牌、原料等信息），立即锁定成交信号，实现成交。成交信号没出现以前，不要急于成交。太急于成交很容易失败
二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是灌输式的而不是问答式的。
三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应该认为真的被拒绝了，就放弃了。（见十个经典答疑）
第四、卡的销售是一种随机性的购买，买多买少买与不买，大多数取决于保健师的沟通说服力，而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压高压的成交技巧。
例如：买水果。
第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须用十次努力换回一次即将失去的机会，为此必须熟背相关产品知识、保健知识，成交答疑，作到应答如流（熟背10句经典答疑）
（2）、床前成交十个环节：
第1步：领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。
第二步：接待：打水，铺床，问候顾客。
第三步：做脸：注重手法。与顾客愉快沟通。
第四步：展示：服务项目、卡、手册。
第五步：照镜子，夸效果。
第六步：只提供一个销售方案（年卡），必须讲清楚：
1、身体问题，
2、畅销项目功效
3、促销计划
给顾客写下保健程序。
第七步：算帐，用计算器和价格表，院长应及时帮忙。
第八步：答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关
（举例：见10句经典答疑）
第九步：帮顾客交钱，办卡，备货。
第十步：建立档案。
3、销售人员应具备的三个条件
（1）敢于承诺，粘劲十足，顾客都有不被瞬间征服的心态，习惯性拒绝是女性的特点，但这不是决定的因素。
（2）80%的顾客都是被教育出来的，卡是消耗品，买多买少都没有标准，谁教育得好就买谁的。
（3）要对顾客经常提出的拒绝理由，要做到对答如流，销售就是说服人的工作，如果我们说服了顾客就买，如果顾客说服了我们就不买。
4、过好销售关对你哪一点更重要？对销售的认识、30个经典答疑、床前成交的哪一个环节、卡项的卖法？
5、你能否配合业务经理（院长）坚持7天的八大关回放？
结论：销售关主要是针对保健师害怕销售、不敢提交钱、成交时说话态度不坚定、语速不流利导致业绩低而提出的。（举例）
过好销售关必须不害怕销售，为此要了解：销售＝聊天，能说＝胡说；敢于成交，为此要了解：化妆品购买＝随机性购买，不买这家买那家很可惜；成交时态度坚决，为此要用十次努力挽回一次即将失去的机会，抓住成交信号；成交时要对答如流，为此必须背过十个定心丸，必须多次演练床前成交十个环节。
1、销售就是有针对性的、有目的的、有结果的聊天。
2、对产品价格的关心、对服务环境的关心、对效果的关心、对服务项目的关心等是积极的成交信号，遇到积极的成交信号立即切入成交。
3、习惯性拒绝是一种消极的成交信号，保健师一定要帮助顾客下决心，再过熟人关、
大夫关、产品关、保健师关然后再切入成交
4、语速适中，太快听不清楚，太慢顾客容易产生逆反心理，成交的过程一定是灌输式不是提问式。
5、十次努力换回一次即将失去的机会，有粘劲
※什么是销售？销售就是有针对性的、有目的的、有结果的聊天。
※习惯性拒绝是成交信号吗？习惯性拒绝是一种消极的成交信号，保健师一定要帮助顾客下决心，再过熟人关、大夫关、产品关、保健师关然后再切入成交
※如碰到顾客说：“今天我没带钱等问题怎么？成交一定要有应答如流的词令，温文尔雅
的背后有着坚定的信念做后盾
经典答疑：
1、今天没带钱？
答：没关系，我们先看看效果，效果挺好的，效果好一定要坚持才能保持住，可以先交一部分押金，明天我等你，再补齐。
2、我回去考虑一下？
答：效果挺好的，挺明显的，不用考虑了。听我的没错，我是你的专业美容师，早用，早见效，我帮你办一张卡吧。
八、档案关（每天下班之前，做好顾客档案表、次日预约表和前台当日记录服务项目表）
1、为什么要建立顾客档案关��便于联系
（1）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产品试用的需要。
（2）、保健师比顾客更了解顾客。
（3）、顾客资源取之不尽，用之不竭。
（4）、通过大量的顾客档案，可以让顾客产生信任感，帮助现场成交
（5）、可做为黄金周让顾客升卡或带嘉宾时联系用
（6）、给售后输送顾客
2、如何建立顾客档案��保健师每天亲自填档案表，保健师每天下班前填次日预约表及前台填当日服务记录表。
结论：档案关主要是针对三天强化治疗，一周内日护效果好，使新顾客再来一次而提出的。过好档案关必须在档案本上，记住顾客电话，三天内来强化治疗内容及来时的时间。
1、档案管理的核心是你比顾客还了解顾客。
2、认真填写顾客档案，向顾客说明你为她填写顾客档案的好处。
如：预约、参加店庆、顾客活动、好的产品促销计划。
3、坚持长期运用好顾客档案，会为你的销售带来保障。
※档案关的管理核心是什么？档案管理的核心是你比顾客还了解顾客。
结束语：
同事们，任何技巧的提高，学习都是开始，而学习之后在工作中的不断运用，才是重要的。我们期待你们每个人都成为合格的优秀保健师！大家努力吧。
