我要来割双眼皮，要“美”、要自信；我要来生孩子，要生的“舒适”；我要来做人流，此时不要彼时还想生。好的洞察会给我们一个清晰的结果，可以让我们明确知道顾客来消费需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。
一、咨询人员必须要会回答的6个问题
咨询心理学中，站在顾客的角度，顾客都会有以下几个疑问：
1、你是谁？
2、你要跟我沟通什么？
3、你介绍的技术对我的病症有什么好处？
4、如何证明你介绍的是有效的？
5、为什么我要跟你预约？
6、为什么我要现在跟你预约？
二、你是在推销还是营销？
1、推销就是不了解顾客病症就谈本院如何好，营销则先问需求。
2、推销将预约放在首位，营销更关注顾客的需求，并始终围绕顾客的感觉合理的沟通。
3、推销是见到我该怎么办，不论想不想就医都往自己医院拉，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。
三、咨询销售之道
1、对于不熟悉的顾客，对于咨询的顾客，你不是要预约她/他，而是你的专业，你的礼貌，你的有效沟通。
2、复诊你跟他们沟通的是你的热情。
3、对于没钱的就沟通实惠。
4、对于有钱的，你沟通的是尊贵。
四、咨询心理学的7条定理
1、顾客要的不是便宜，是感觉占了了便宜。
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论治疗的效果和享受的增值服务。
3、不要觉得网络咨询上面的顾客很无聊，要思考自己的服务是否全面有效。
4、医院的平台口碑不是重要，重要的是怎么跟顾客沟通。
5、没有好的技术，只有针对情况的有效。
6、没有想看而不能被预约，只有分析不出需求不懂得沟通的人。
7、成功不是运气，而是因为方法。
五、咨询中不可忽视的细节
1、顾客会亲睐你的关心短信，不会拒绝你的坚持。
2、顾客愿意掏钱，但你要把服务做好，把沟通做好。
3、不要贬低你的竞争对手，可能会让顾客觉得你也不可信。
4、顾客更喜欢你的专业。
六、好的咨询人员就会借资源
1、向优秀的同事请教咨询思路。
2、用心维护好既往的顾客，服务一个顾客会带动她帮你传递口碑。
3、有困难合理跟上级沟通，不要去向周围同事抱怨。
七、行为成就咨询业绩
1、持续不断地对顾客关心。
2、专业性的短信不可少，但不要发垃圾短信。
3、学会借力帮助自己完成沟通。
4、会总结自己的失败问题，不能成功沟通的问题。
5、站在顾客的角度讲话，为顾客着想。
6、态度决定一切。
八、顾客类型的分析及应对的方案
1、沉默型――善于提问，提一些针对性的有效问题，等待她回答。
2、冷淡型――主动讲述专业知识，热情和真诚的服务。
3、慎重型――需要态度跟耐心。
4、专横型――找到合适的机会称赞她的专横，合理的转入自己的话题。
5、久病型――要谦虚，说的不对的地方，及时纠正，并且礼貌纠正他的不专业。
等等
九、咨询不跟踪，累死自己一场空
销售就是不断的跟踪有意向的人，我们现在的成本高的吓人，不跟踪终究无法有效降成本。
1、特殊的跟踪方式会加深印象，要为互动找到漂亮的借口。
2、跟踪周期不要太短也不要太长。
3、每次跟踪避免流露出急切的目的，先卖自己，再卖观念，做好营销。
十、赚钱的性格是执着
经销售调查发现
80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
48%的销售员打电话后就失去了一个顾客源。
25%在打第二次电话后就放弃了。
12%在打第三次以后才放弃。
10%继续打电话,直到成功为止。
这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入多的人士。
