推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。下面带大家了解下。
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
一大销售话术：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是基本的心理需求，用安全感来说服客户是常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是有效的推销话术。
第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
第三大销售话术：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。
对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
第四大推销话术：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买吗？
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”
第五大推销话术：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了夫人想买都买不起的钻戒。
第六大销售话术：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。
第七大销售话术：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的选择。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”
第八大销售话术：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”
当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。
一、美容院需要准备物品：
1、专业人体称(磅称才好）
2、测量体围皮尺（量尺寸必须由专人负责，禁忌每天换人量尺）。
3、五行罐、95酒精棉球；血压计。
5、数码相机（减肥前后的对比照片拍摄）
6、店家需要印刷减肥前后对比效果海报数幅。
7、一次床单（10元）、保鲜膜（50元）顾客自己购买。另备顾客档案，一人一档案，编好序号，专门让录顾客每天减肥情况。
8、把床单保鲜膜编成序号，整齐的放在展柜上，以便随时取用。
二、纤体操作前咨询接待流程：
※备注：咨询过程中需直接填写顾客个性化减肥方案。
顾问：X姐您以前做过减肥吗？比如吃减肥药、针灸等减肥？在什么地方做的呢？（为了解她的消费水平和减肥欲望，并为推荐我们的减肥作铺垫）
顾客：减过，什么方式都试过了；对我就是没有什么用！
顾问：X姐看来您的健康意识特别好，对自己的要求也很完美（首先要了解各家的减肥方式，以及利弊，决不能特别强硬的否定她以前的减肥方式不好，先肯定，再找出弊端，委婉的帮她分析利弊）是药三分毒，但是对身体伤害非常大，针灸当时有效果，可是饮食要求非常严格，而且反弹率也非常高，对吧！
顾客：对呀！
顾问：X姐，您可以告诉我您的身高、体重、年龄吗？
顾客：身高160、我今年33岁、体重140。
顾问：您主要对您身体哪个部位不满意？
顾客：我就是肚子和大腿胖，能够再减40斤就好了。
顾问：我现在给您测算一下您的标准体重和超重百分比，减肥重要的是减脂肪，影响体形的是脂肪，影响体重的是水分，所以说有些人体重正常，曲线却很差。（把计算后的数据告知顾客，）超重、肥胖的顾客减脂肪体重有变化，不超重的顾客主要塑形收紧体围有变化，体重的变化不大。（一定告诉顾客）
顾客：你们到底是用什么方法减的，是你们的广告挺吸引我的?
顾客：我也想减肥；你们是怎么减肥的，用什么方法？
接待：我们引进新中医“**减肥”和“**减肥”，配合热力塑瘦身产品，与其它减肥不同的是激发自身代谢功能，时对脂肪细胞真皮组织、肌肉组织、纤维组织进行同步修复还原收紧，使肌肤迅速提升拉紧并可根据顾客的要求，对身体局部进行360度细致雕塑，雕塑后的效果比吸脂更完美，没有口服却能达到口服的效果，不需要节食，鱼肉蛋奶豆想吃什么都可以。
顾客：一次能减几斤？一个疗程多少天？
顾问：每隔一天做一次。一次能减1斤左右，体围能减3公分，一个疗程减8--15斤，一个疗程是15次。我们是三减：一减体重，二减体围，三减脂肪。
顾客：做的过程有没有副作用？
顾问：我们无口服，纯外用产品，均为草本植物高倍萃取，绿色健康，无毒副作用
顾客：做完有没有不舒服的现象
顾问：做完后没有任何不舒服的感觉，而且帮助调理来健康，因为我们根据你的体质，选择适合你的方案。
顾客：是否可以长期做，对健康有影响吗？是否会形成依赖？
顾问：可以长期做，对身体没有任何影响，它是纯外用产品。
顾客：你们的减肥反弹吗？
顾问：配合科学的饮食，把你的胃还原到健康状态，只要你配合就能达到您意想不到的效果。
X姐，我先帮您做个评估，看一下您的肥胖根源在哪里（询问客人平时月经是否正常、便秘否、食欲如何，然后定性为内分泌失调型或者脾胃不和型）然后我们会针对您的肥胖根源为您设计专属您的个性化减肥方案。（填写咨询单）
顾问：X姐，您的诊断结果出来了。
例如：肝胆经不通造成的背部与腋下肥胖，需要同时疏通肝胆经的。
顾客：是吗！
顾问：您平时有……症状吗？嗯、这就对了，肝胆经不通会体现出这样的现象；当然，您如果做一个小疗程，改善你症状的同时打开您肝胆经，并且您明天开始做至少会减1-2斤，尺寸也会掉好多。我先给你建个顾客档案？
顾客：好吧！
顾问责令助理为顾客建立个性化档案：
顾问与技师的交接；顾问与顾客在指定地点交接，顾问向技师介绍客人，X姐这是今天为您服务的技师XX，预定他的顾客很多的，我们会所技术水平很高的。
技师：X姐您好
顾问：X姐是首次来做，做的是“**减肥”吧，顾问助理已提前把顾客的资料递交给技师（顾客资料复印件）
技师：X姐您好很高兴为您服务，请随我去更衣室换一下便服；告知美体助理去准备物品。（助理配料室准备产品及房间物品工作）
顾客：好的
技师更衣室等候客人，后由本人带领进入工作室。
技师：X姐：您的房间准备好了，我现在带您去操作间，这边请…
顾客：好!
技师：X姐：在没有做之前先给您称一下体重和量尺寸。（没有人体成分分析仪的要计算标准体重，超标百分比）
顾客：好的！
技师：X姐请躺在床上，我现在给您减肥的项目。
（介绍项目优势）
